¿Envío gratis? ¿Por qué no 0.5?

Tras bastante tiempo dándole vueltas y hacer algunas búsquedas en la web he llegado a la conclusión de que de cara al consumidor, la diferencia entre un envío gratis y un envío a 0.5 euros o dólares no supone ninguna diferencia. En cambio, para la compañía, la suma de esa pequeña cantidad multiplicada por todas las compras de todos los clientes puede suponer una cantidad sustancial.

El estudio más completo y revelador que he encontrado sobre la materia fue realizado por el profesor de marketing de Wharton, David Bell. Un resumen del mismo puede
ser encontrado en este interesante artículo bajo el nombre de "La psicología de los envíos gratuitos online"

http://news.cnet.com/The-psychology-of-free-online-shipping/2030-1069_3-6063440.html

El artículo comienza hablando del atractivo que tiene la palabra 'gratis' para el consumidor. Esto no es ninguna novedad ya que hay innumerables estudios sobre la ello*. El consumidor medio preferirá un envío gratis que le ahorra 6.99 dólares que una rebaja de 10 en el precio.

Conociendo esto, los vendedores pueden sacar provecho de diversas maneras, no necesariamente a costa del consumidor. Podrán bajar o subir la cantidad a partir de la cual el envío sale gratis para hacer que los consumidores compren más o menos artículos a la vez. La psicología del consumidor aquí es la de "ya que hago el viaje a la tienda (pago envío) aprovecho y me aprovisiono bien". Y además, el vendedor podrán beneficiarse de precios más altos para recuperar el dinero que deja de ganar con la gratuidad del envío. Al consumidor al final le saldrá al mismo precio mientras que al vendedor le puede suponer un mejor aprovecho de sus recursos y su capacidad logística, un recorte en costes.

Es un hecho que un envío gratis puede aumentar el número de artículos comprados. A los consumidores les gustan este tipo de ofertas porque hace la transacción online más comparable con la compra física en una tienda. Y, por supuesto, una tarifa de envío también puede hacer que se deje de comprar. Un estudio de 2004 descubrió que los costes de envío constituían el 52% del abandono de los carros de la compra online. Más de la mitad.

Es lógico aventurar que el consumidor perciba el 0.5 como gratis, al compararlo con la cantidad total de su compra. Los $0.5 o 0.5 € -ya de por sí una cantidad pequeña- serán ínfimos en comparación con los 30 o muy probablemente más que exigirá el vendedor para ofrecer el envío gratis. El consumidor lo percibe como gratis y sin embargo para el vendedor puede suponer cientos de miles de dólares en total.

Podría alguien argumentar alguna otra razón psicológica por la que 0.5 pudiera ser más efectivo a la hora de generar venta que gratis; pero creo que la fuerza de la palabra "gratis" y las reacciones muchas veces irracionales que provoca en el consumidor, son más que suficientes para contrarrestar cualquier otro efecto psicológico. Si el lector no se convence, aquí hay más estudios apoyando el poder de lo gratuito. Creo que, en todo caso, el 0.5 generaría menos ventas que el gratis, si no las mismas.

*http://www.bitterwallet.com/the-psychology-of-free/7332

http://www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free?currentPage=all